Une entreprise peut vendre, facturer, afficher un chiffre d’affaires en progression… et pourtant manquer de trésorerie. Cette situation est plus fréquente qu’on ne le pense. Beaucoup de dirigeants découvrent qu’un bon niveau d’activité ne garantit pas automatiquement une bonne santé financière.

Le chiffre d’affaires mesure ce que l’entreprise vend. La trésorerie, elle, mesure l’argent réellement disponible sur le compte bancaire. Entre les deux, il peut exister un décalage important, parfois dangereux pour l’entreprise.

Alors, pourquoi une entreprise peut-elle générer du chiffre d’affaires tout en ayant des difficultés de trésorerie ? Voici les principales explications.

Chiffre d’affaires et trésorerie : deux notions à ne pas confondre

Le chiffre d’affaires correspond au montant total des ventes réalisées par l’entreprise sur une période donnée. Il donne une indication du niveau d’activité, mais il ne dit pas si l’argent a réellement été encaissé.

La trésorerie correspond aux liquidités disponibles à un instant donné : solde bancaire, argent encaissé, capacité à payer les charges, les fournisseurs, les salaires ou les impôts.

Une entreprise peut donc avoir signé des contrats, envoyé des factures et réalisé des ventes importantes, sans pour autant disposer immédiatement de l’argent correspondant.

Exemple simple : une entreprise facture 50 000 € à un client avec un paiement à 60 jours. Sur le papier, son chiffre d’affaires augmente. Mais pendant deux mois, elle ne dispose pas encore de cet argent pour régler ses propres dépenses.

1. Des délais de paiement clients trop longs

C’est l’une des causes les plus fréquentes des tensions de trésorerie.

Lorsqu’une entreprise accorde des délais de paiement importants à ses clients, elle finance en réalité une partie de leur activité. Pendant ce temps, elle doit continuer à payer ses propres charges : salaires, loyers, cotisations sociales, TVA, fournisseurs, assurances, remboursements d’emprunts, etc.

Plus les délais d’encaissement sont longs, plus le besoin de trésorerie augmente.

Un chiffre d’affaires important peut donc masquer un problème de cash-flow lorsque les factures ne sont pas réglées rapidement.

2. Des factures impayées ou mal suivies

Une facture émise n’est pas forcément une facture payée. Certaines entreprises manquent de trésorerie parce qu’elles ne suivent pas suffisamment leurs règlements clients.

Les retards de paiement, les oublis de relance ou l’absence de procédure claire peuvent rapidement fragiliser la trésorerie.

Quelques signaux doivent alerter :

• des factures échues depuis plusieurs semaines ;
• des relances faites trop tardivement ;
• une dépendance à quelques gros clients ;
• une absence de visibilité sur les encaissements à venir.

Un suivi régulier des comptes clients est indispensable pour éviter que le chiffre d’affaires ne reste uniquement théorique.

3. Une croissance trop rapide

La croissance est généralement perçue comme une bonne nouvelle. Pourtant, une entreprise qui se développe rapidement peut rencontrer des difficultés de trésorerie.

Pourquoi ? Parce que la croissance coûte de l’argent avant d’en rapporter.

Pour répondre à une hausse d’activité, l’entreprise peut devoir recruter, acheter du stock, investir dans du matériel, augmenter ses dépenses marketing ou renforcer sa capacité de production. Ces dépenses sont souvent immédiates, alors que les encaissements arrivent plus tard.

Une entreprise en forte croissance peut donc être rentable sur le papier, mais manquer temporairement de liquidités.

C’est ce que l’on appelle souvent une crise de croissance.

4. Des marges insuffisantes

Un chiffre d’affaires élevé ne signifie pas nécessairement que l’entreprise gagne de l’argent. Si les marges sont trop faibles, chaque vente rapporte peu, voire rien du tout.

Certaines entreprises augmentent leur volume d’activité mais vendent à des prix trop bas, sous-estiment leurs coûts ou absorbent des charges trop importantes. Résultat : elles travaillent beaucoup, facturent beaucoup, mais ne dégagent pas assez de trésorerie.

Il est donc essentiel d’analyser la rentabilité réelle de chaque activité, produit, service ou client.

Une question simple doit être posée régulièrement : l’entreprise gagne-t-elle suffisamment d’argent sur ce qu’elle vend ?

5. Un besoin en fonds de roulement mal maîtrisé

Le besoin en fonds de roulement, souvent appelé BFR, correspond au décalage entre les sommes que l’entreprise doit payer et celles qu’elle doit encaisser.

Il est notamment influencé par :

• les délais de paiement accordés aux clients ;
• les délais de paiement obtenus des fournisseurs ;
• le niveau des stocks ;
• le rythme de facturation ;
• les conditions commerciales négociées.

Lorsque le BFR augmente, l’entreprise a besoin de plus de trésorerie pour fonctionner. C’est particulièrement vrai dans les secteurs où les stocks sont importants ou les délais de règlement longs.

Un BFR mal anticipé peut mettre en difficulté une entreprise pourtant rentable.

6. Une mauvaise anticipation de la TVA, des charges sociales et des impôts

Beaucoup de tensions de trésorerie apparaissent au moment de payer la TVA, les cotisations sociales ou les impôts.

Le problème vient souvent d’un manque d’anticipation. L’argent encaissé est utilisé pour régler des dépenses courantes, sans mettre de côté les montants qui devront être reversés plus tard.

La TVA, par exemple, n’appartient pas réellement à l’entreprise. Elle est collectée pour le compte de l’État. Si elle n’est pas provisionnée, son paiement peut créer une tension importante sur le compte bancaire.

Une bonne gestion consiste à prévoir ces échéances à l’avance dans un plan de trésorerie.

7. Des investissements mal financés

Investir est nécessaire pour développer une entreprise. Mais financer des investissements importants uniquement avec la trésorerie disponible peut déséquilibrer l’activité.

Achat de matériel, véhicule, logiciel, travaux, recrutement stratégique : ces dépenses peuvent être utiles, mais elles doivent être financées de manière adaptée.

Dans certains cas, il est préférable d’utiliser un financement bancaire, un crédit-bail ou un étalement de paiement plutôt que de puiser directement dans la trésorerie.

L’objectif est de préserver suffisamment de liquidités pour faire face aux dépenses courantes.

8. Un manque de pilotage financier

Enfin, certaines entreprises manquent de trésorerie parce qu’elles ne disposent pas d’outils de suivi suffisants.

Le dirigeant peut avoir une vision claire de son activité commerciale, mais une vision plus floue de sa situation financière réelle. Sans tableau de bord, sans prévisionnel de trésorerie et sans suivi des marges, les difficultés sont souvent détectées trop tard.

Un pilotage financier efficace permet d’anticiper les périodes tendues, d’identifier les postes à risque et de prendre les bonnes décisions au bon moment.

Comment améliorer la trésorerie de son entreprise ?

Plusieurs actions peuvent être mises en place pour améliorer la situation :

• réduire les délais de paiement clients ;
• relancer plus rapidement les factures en retard ;
• négocier de meilleurs délais avec les fournisseurs ;
• suivre régulièrement le niveau des stocks ;
• améliorer les marges ;
• établir un plan de trésorerie prévisionnel ;
• anticiper les échéances fiscales et sociales ;
• adapter les modes de financement aux besoins de l’entreprise.

L’objectif n’est pas seulement de vendre plus, mais d’encaisser mieux, de mieux prévoir et de mieux maîtriser les sorties d’argent.

Le rôle de l’expert-comptable dans la gestion de trésorerie

L’expert-comptable ne se limite pas à établir les comptes annuels ou les déclarations fiscales. Il peut accompagner le dirigeant dans le pilotage quotidien de son entreprise.

Il peut notamment aider à :

• analyser les causes des tensions de trésorerie ;
• mettre en place un tableau de bord financier ;
• calculer et suivre le besoin en fonds de roulement ;
• construire un prévisionnel de trésorerie ;
• identifier les clients ou activités les moins rentables ;
• conseiller sur les solutions de financement adaptées.

Grâce à une vision globale des chiffres de l’entreprise, l’expert-comptable aide le dirigeant à prendre des décisions plus éclairées.

En résumé

Avoir du chiffre d’affaires est indispensable, mais ce n’est pas suffisant. Une entreprise peut vendre beaucoup et se retrouver en difficulté si elle encaisse trop tard, si ses marges sont insuffisantes, si son BFR augmente ou si ses charges sont mal anticipées.

La trésorerie est le véritable carburant de l’entreprise. Sans elle, même une activité dynamique peut être fragilisée.

Pour éviter les tensions, il est essentiel de suivre régulièrement ses encaissements, ses décaissements et ses besoins futurs. L’accompagnement d’un expert-comptable permet de mieux comprendre les chiffres, d’anticiper les risques et de sécuriser le développement de l’entreprise.

Besoin d’y voir plus clair dans votre trésorerie ? Contactez notre cabinet pour mettre en place un suivi adapté à votre activité.